Cómo medir el ROI de un stand en una feria comercial
Participar en una feria comercial implica una inversión significativa —el diseño del stand, el alquiler del espacio, materiales promocionales, desplazamientos y personal— y, por ello, es fundamental evaluar si esa inversión realmente ha generado resultados. En este artículo te mostramos cómo medir el Retorno de la Inversión (ROI) de tu stand, asegurando que cada edición represente un verdadero impulso para tu negocio.
1. Define objetivos claros desde el principio
Antes de asistir a la feria, es clave establecer metas medibles, ya sean ventas, generación de leads, notoriedad, alianzas o posicionamiento de marca. Aprovecha el marco SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con límite temporal) para fijar objetivos como «generar 50 leads cualificados» o «incrementar el tráfico web un 20 % durante la feria»
2. Monitorea ingresos directamente atribuibles al evento
Calcula los ingresos derivados del evento, incluyendo ventas realizadas en el momento y acuerdos que se cierren a raíz del contacto generado en la feria. Si tu ciclo de ventas es largo, puedes estimar ingresos futuros con análisis predictivos basados en históricos
Para rastrear estas interacciones de forma precisa, emplea UTM en enlaces, landing pages específicas o etiquetas en tu CRM
3. Calcula todos los costes asociados
No olvides sumar todos los costes directos e indirectos: alquiler del stand, diseño, materiales, regalos promocionales, transporte, alojamiento, dietas, y tiempo del equipo involucrado
4. Aplica la fórmula del ROI
La fórmula básica es:
ROI = (Ingresos – Inversión) ÷ InversiónPor ejemplo, si invertiste 10.000 € y obtuviste 16.000 €, el ROI sería (16.000 − 10.000)/10.000 = 0,6 → 60 %
5. No te quedes solo en números: mide el ROO
El ROI cuantifica lo financiero, pero muchas veces el verdadero valor del evento va más allá. El Return On Objectives (ROO) mide la consecución de objetivos cualitativos, como imagen de marca, visibilidad, interacciones o networking.
Por ejemplo, si uno de tus objetivos era que un directivo clave probara tu producto, ese valor podría “ponderarse” a un factor mayor (ej. ×1,4) para reflejar su importancia estratégica
.6. Usa métricas cuantitativas y tecnológicas
Incorpora indicadores como: Leads cualificados (MQLs), tasas de conversión (MQL → SAL → cierre)
7. Analiza los resultados y aprende para el futuro
Reflexiona sobre los resultados obtenidos:
- ¿Qué funcionó bien?
- ¿Dónde hay margen de mejora?
Incluye el valor del cliente a largo plazo (CLV) y considera el costo de oportunidad
8. Automatiza y crea un histórico de datos
Repetir este proceso en cada feria alimenta una base comparativa. Utiliza tu CRM o herramientas analíticas para recoger y procesar datos automáticamente, facilitando informes y decisiones bien fundamentadas.
Medir el ROI de tu stand va más allá de contar ventas inmediatas. Se trata de diseñar una estrategia integral que combine ingresos medibles y objetivos estratégicos intangibles. Gracias a un enfoque estructurado, podrás justificar el presupuesto, afinar tus acciones y optimizar tu participación en cada evento.